حفظ بقا، گسترش هر سازمان و کسب درآمد تضمین شده برای کارکنان، وابسته به شناخت موانع فروش موفق است. رقابت شدید در بازارهای اقتصادی باعث شده تا شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی به دنبال جذب فروشنده‌های ماهر باشند. تقریبا می‌توان گفت خرید و فروش در تمامی جنبه‌های زندگی تاثیرگذار است. از خرید خانه و املاک و سرمایه‌گذاری تا خرید مایحتاج مصرفی و…. . همین اهمیت بالای فروش باعث می‌شود تا با شناخت موانعی که بر مسیر فروش قرار دارند و رفع آن‌ها، بهترین عملکرد را داشته باشیم.
موانع اصلی که در فروش اختلال ایجاد می‌کنند
برای داشتن فروشی موفق لازم است موانعی که بر سرراه فروش قرار دارند را به خوبی بشناسیم و تا آن‌جایی که امکان دارد آن‌ها را از سر راه برداریم. به طور کلی عوامل مختلفی که بر فرآیند فروش اثر دارند به دو دسته عوامل برون‌فردی و درون‌فردی تقسیم می‌شوند. عوامل برون‌فردی، عواملی هستند که فرد به تنهایی در تغییر آن‌ها نقشی ندارد و بیشتر تحت تاثیر شرایط جامعه قرار دارند؛ عواملی مثل وضعیت اقتصادی و تورم، نیاز بازار و قدرت خرید مردم در دسته عوامل برون فردی قرار می‌گیرند. عوامل درون‌فردی، عواملی هستند که بیشتر از آن که به شرایط جامعه مربوط باشند، خود فرد و ذهنیت او در آن‌ها تاثیرگذار است. در این مقاله به بررسی دو مانع اصلی و اساسی در مسیر فروش موفق می‌پردازیم.
ترس از شکست و ترس از مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن، از اصلی‌ترین موانع درون‌فردی تخریب‌کننده فرآیند فروش هستند:
۱. ترس از شکست
ترس ما از شکست مهم‌ترین عاملی است که عملکرد ما نه‌تنها در زمینه شغلی، بلکه درتمامی ابعاد زندگی را تحت تاثیر قرار می‌دهد. مسئله اصلی خود شکست نیست، بلکه ترس از شکست است که باعث می‌شود آن‌طور که باید عملکرد مطلوبی نداشته باشیم. ترس از شکست با تاثیری که در نیمه‌هوشیار ما می‌گذارد، با ایجاد هراس، زمینه شکست را فراهم می‌کند. مسئله جالبی که وجود دارد این است که ترس از شکست تنها در فروشنده وجود ندارد بلکه خریدار نیز آن را تجربه می‌کند. مشتری شما نیز از این می‌ترسد که خرید نامطلوبی را تجربه کند، زیرا احتمالا در گذشته خریدی کرده که بعدا متوجه شده گران بوده است. بنابراین با آگاهی و درک متقابل این موضوع می‌توانیم اعتماد مشتری را به خود جلب کنیم.
۲. ترس از مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن
مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن همچون مانعی بزرگ در ذهن شما، جلوی فروش موفق را می‌گیرد. واقعیت این است که در مسیر فروش، شما خیلی اوقات با نه روبه‌رو می‌شوید ولی باید بدانید که شما مقصر نیستید و خریدار به ارزشمندی وجودی شما نه نمی‌گوید. نه شنیدن از خریدار را دلیلی بر بی‌کفایتی خود تلقی نکنید، خیلی اوقات محصول شما برای خریدار مناسب نیست. ترس از ردشدن و مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن ترمز فروش موفق است و شما برای این که فروشنده خوبی باشید و بتوانید عملکرد بالای متوسط داشته باشید، لازم است که از رد شدن و نه شنیدن نترسید. درواقع ترس از ردشدن و مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن عامل اصلی کم‌کاری کسانی است که در فروش موفق نیستند و درآمد بالایی ندارند.
نتیجه‌گیری: فروشندگان موفق و پردرآمد ابتدا از تغییر و اصلاح خود شروع کرده‌اند. شما هم اگر می‌خواهید در شغل خود به درآمد بالا برسید و در میان همکارانتان بدرخشید، لازم است تا با شناخت و آگاهی درست و اصولی، تغییر را از خودتان شروع کنید.
پیشنهاد مطالعه: چرا زبان بدن مشتریان در فروش اهمیت دارد؟
