قصه فروشهای موفق (قسمت اول): محمد تقوی و فروش یک میمون زشت
در این یادداشت از مجله دلتا، داستان فروش یک میمون زشت را تعریف میکنیم؛ خاطرهای که محمد تقوی در کتاب هنر درست اندیشیدن از جوانی خود نقل میکند. این داستان سوای بامزگیهای لطیف، مهارت فروش یک جوان را نیز در دل خود گنجانده است. هنر فروش فقط غوطه خوردن در دریای تکنیکها نیست. گاهی یک واکنش یا یک ایده خلاقانه مسیر فروش یک فروشنده ماهر را تغییر میدهد.
محمد تقوی بنیانگذار هلدینگ دلتا، در روزگار جوانی پس از فارغالتحصیلی از دانشکده بازرگانی، به همراه دوست گرمابه و گلستان خود کامبیز، یک کارگاه عروسکسازی باز میکند. مراحل ساخت عروسکها به لطف طبع هنری کامبیز در طراحی خوب پیش میرود تا جایی که «یک روز کامبیز تصمیم گرفت میمون بسازد. بعد از کلی بررسی و آزمون و خطا، الگوی میمون را طراحی کرد و بعد از پایان دوخت و دوز، در کمال ناباوری با موجودی بینهایت زشت روبهرو شدیم که شبیه هیچ کدام از کارهای قبلی ما نبود. ظرافت نداشت. زمخت بود و آدم را میترساند. زشتترین پدیدهای بود که هر انسانی ممکن است در زندگیاش ببیند…».
محمد تقوی در خاطرات خود به این نکته اشاره میکند که میمون آنقدر زشت بود که هیچ کس حاضر به خرید آن نمیشد. همه عروسکها فروش میرفت و فقط میمون زشت ته جعبه میماند و به کارگاه برمیگشت. فروش نرفتن میمون غم بزرگی بود. آنقدر بزرگ که اعتماد به نفس مرا در فروش کاهش داده بود.
تا اینکه در حوالی سال نوی میلادی، محمد تقوی تصمیم میگیرد به اصفهان سفر کند و در نزدیکی محله جلفا، میمون زشت را بفروشد. او یک روز صبح وارد مغازهای میشود و پس از نشان دادن دیگر محصولات کارگاه، میمون را نیز آشکار میکند و میگوید: «این میمون خدای زشتی است. زشتی بیحدوحساب این میمون به اندازهای زیاد است که اگر پشت ویترین قرار بگیرد، باعث فروش بیشتر مغازهتان میشود…». محمد تقوی ادامه میدهد: «… میمون از بس زشت است، زیبایی بقیه عروسکها بیشتر به چشم میآید و مشتریها به خرید دیگر محصولات شما ترغیب میشوند.»
بالاخره آن میمون زشت فروخته شد. این اتفاق با دروغ و کلک نیفتاده بود. روند معامله کاملاً صادقانه بود. محمد تقوی فقط عیب محصول را به عنوان مزیت معرفی کرده بود و با اغراق در زشتی عروسک موفق شده بود آن میمون ترسناک را به مغازه اسباببازی فروشی در جلفای اصفهان بفروشد. در این معامله محمد تقوی زشتی میمون را به عنوان یک نقطه قوت در نظر گرفت و همان شد: دلیل فروش عروسکها. با این کار میمونها زیبا نشدند. فقط خواستنیتر به نظر رسیدند. همهچیز همان بود، اما نگاه فروشنده، بازی را عوض کرد.
آنچه در فروش مهمتر از همهچیز است، فقط صداقت است. فروشندهای که گمان میکند میتواند با دروغ موفق شود، شاید یکبار دوبار به موفقیت برسد اما در نهایت، بخاطر دروغش مشتریهایش را از دست میدهد و ناکام میماند. درحالیکه اکثر فروشندگان دروغگو در همان بار اول هم موفق نیستند. مشتریها متوجه میشوند و آدم دروغگو را جدی نمیگیرند و با او محترمانه برخورد نمیکنند.
منبع: مجله دلتا