فروش بهتر با زبان بدن ؛ تحلیل رفتار خریدار براساس زبان بدن

فروش موفق یک فروشنده بیش از این‎که ناشی از رونق بازار یا کیفیت کالا باشد، نیازمند توانایی فروشنده در برقراری ارتباط و مذاکره است. اصول و فنون مذاکره هم به شکل پیچیده‌ای متاثر از زبان بدن و تکنیک‌های آن است. به بیان دیگر فروشنده حرفه‌ای زمانی می‌تواند مذاکره موفقی را تجربه کند که توانایی تحلیل زبان بدن طرف مقابل را داشته باشد. در این مطلب به‌طور خلاصه به تحلیل برخی رفتارها در فرایند فروش و واکنش‌های مقابله با آن بر اساس زبان بدن می‌پردازیم.

ارزیابی منفی

در زمان مذاکره فروش ( یا صحبت معمولی ) اگر بینی لمس یا خارانده شود، این “حالت ارزیابی منفی” است. اگر فردی این کار را انجام دهد، به این معنا است که از چیزی که شنیده خوشحال نیست.

برای مثال، اگر به فردی بگویید که قیمت محصول مدنظر شما ۱.۵% افزایش یافته است و دقیقاً در آن لحظه این حالت را ببینید، نشان می‌دهد که از این قیمت اصلاً راضی نیست. هرچه بیشتر در مورد قیمت صحبت کنید، حتماً فروش‎تان کمتر خواهد شد. در عوض باید در خصوص ارزش به دست آمده صحبت کنید. اگر این حالت را دیدید، سریع مسیر کلام خود را تغییر دهید.

ارزیابی مثبت

ارزیابی مثبت برعکس ارزیابی منفی است و زمانی روی می‌دهد که فرد از چیزی خوشش می‌آید. حالت‌های بدن وی می‌تواند بسیار متفاوت باشد. مانند دست کشیدن به ابروها، خاراندن ابروها، خاراندن بالای ابروها یا فشار دادن عینک آفتابی به سمت عقب تا جای خود قرار گیرد. (کاملاً کیپ صورت شود.)

اگر به مشتری گفته شود که قیمت محصول مدنظرش ۱.۵% افزایش یافته و شما این حالت زبان بدن را در وی ببینید، باید بدانید که وی از این رقم خرسند است. در این حالت فروشنده نباید در مورد قیمت صحبت کند که جای دیگر از این پایین‌تر نمی‌تواند پیدا کند، زیرا مشتری به این قیمت راضی و خرسند است و قبلاً از طریق زبان بدن خود این را بیان کرده است.

حالت دفاعی

این مشهورترین حالت زبان بدن است. این حالت بدن با دست ‌به ‌سینه شدن یا پا روی پا انداختن شناخته می‌شود. حالت دفاعی زمانی روی می‌دهد که فرد در موضع دفاعی باشد یا خود را در شرایطی نامناسب ببیند. یک فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از حس خود می‌تواند تفاوت این دو را به درستی تشخیص دهد.

برای مثال اگر به مشتری بگویید که این محصول دارای یک سال گارانتی است، آیا دست‌های وی به صورت متقاطع قرار می‌گیرد؟ اگر چنین شد، باید بدانید که وی در حالت دفاعی قرار گرفته است. اگر در حال صحبت با مشتری بودید و زبان بدن مشتری به حالت دفاعی رفت، حتماً سعی کنید در کلام خود نرمش و انعطاف بیشتری نشان دهید.

عدم تمایل

اگر صورت مشتری به سوی شما متمایل نیست( شانه‌های مشتری در موازات بدن شما قرار ندارد)، او بی‌میل شده و یا برای رفتن عجله و قصد دارد گفت‎وگو را  ترک کند.

ارزیابی

اگر مشتری شروع به لمس کردن چانه خود کرد، معنی آن این است که وی در حال ارزیابی گفته‌های شمااست، پس به حرف‌های خود ادامه دهید، شما توانایی قانع کردن وی را دارید.

دست روی دهان

مخفی کردن دهان، نشان از تردید دارد. مشتری برای متقاعد شدن، نیاز به اطمینان بیشتر از سوی شما دارد.

کلام آخر

توجه داشته باشید که برقراری ارتباط با مشتری می‌تواند به‎راحتی فروش شما را افزایش دهد؛ پس سعی کنید در گام اول، زبان بدن وی را تا حدود زیادی کپی کنید. اگر فرد یک حرکت جدید را انجام داد، فقط چند ثانیه صبر و سپس شما دوباره آن حرکت را تکرار کنید. علاوه بر حرکات، شما باید لحن و صدای خود را از وی تقلید کنید و پس از تقلید چند حرکت، موقعیت خودتان را تغییر دهید و ببینید که آیا او نیز به صورت ناخودآگاه حرکت شما را تقلید می‌کند یا خیر، اگر او نیز این کار را انجام داد، پروسه ایجاد ارتباط برقرار شده است.

منبع: مشاوران مدیریت